¿Se puede vender más sin presionar al cliente?
Sí. Y llevo demostrándolo desde 2007.
Soy formador de upselling y coach hotelero. Ayudo a hoteles y resorts a ganar más, con equipos más motivados y huéspedes que se sienten cuidados en cada conversación.
Hoteles y cadenas que confían en mi trabajo
El upselling de hoy no consiste en colocar extras.
Consiste en entender mejor a la persona que tienes delante. Cuando entiendes lo que necesita, las recomendaciones salen solas. Cambia el foco y escucha la diferencia.
Un huésped no compra un producto. Compra una sensación.
Pregúntate «¿qué podría hacer que esta estancia fuera todavía mejor?» antes que «¿qué puedo vender?».
Por eso algunos empleados venden mucho sin parecer vendedores: recomiendan, no presionan.
Vender más… sin parecer que estás vendiendo.
Nuestro cerebro adora comparar. Le resulta mucho más fácil elegir entre varias alternativas que valorar una sola. Por eso funcionan las cartas de restaurante y los planes de suscripción: no venden una opción, venden opciones.
- El cliente percibe más valor
- Decide más rápido
- Siente que tiene el control
- Aumenta la probabilidad de compra
¿Cuál de estas tres opciones encaja mejor con lo que está buscando?
Herramientas útiles para hoteles
Calculadoras y un diagnóstico para estimar el potencial de cada departamento con los datos reales de tu equipo. Elige una herramienta y mueve los valores.
Porque formar sin medir es tirar el dinero.
¿Cuánto puede aportar el upselling de habitaciones?
Cruza la disponibilidad de tu hotel con las propuestas y ventas de tu equipo.
La proyección está limitada por la disponibilidad de habitaciones superiores.
- Conversión de las propuestas
- Superiores disponibles de media al día
- Noches disponibles al año
- Noches de upselling vendibles al año
- Techo teórico por disponibilidad
- Diferencia hasta el techo teórico
La diferencia no son ingresos garantizados: alcanzar el techo supondría vender con suplemento todas las noches superiores disponibles.
Estimación orientativa de ingresos adicionales, no de beneficio. El cálculo utiliza medias anuales y no garantiza disponibilidad en fechas concretas ni por categoría. Para una proyección más precisa, conviene calcular mes a mes. La ocupación introducida debe excluir el upselling que se quiere proyectar. La proyección usa los meses de apertura (12 meses = 365 días) y presupone un ritmo diario medio constante durante ese periodo.
¿Cuánto puede vender recepción en desayunos?
Descubre el potencial de las reservas que no incluyen desayuno.
- Personas a las que se puede vender
- Huéspedes en solo alojamiento
- Desayunos potenciales
- Desayunos estimados vendidos
- Potencial máximo de ingresos
- Diferencia hasta el potencial máximo
La diferencia hasta el máximo es una oportunidad teórica, no una previsión de ingresos garantizados.
Estimación de ingresos por ventas, no de beneficio. Se presupone una oportunidad de desayuno por persona y noche. La proyección a la temporada multiplica un mes medio por los meses de apertura. Ajusta los datos si hay salidas tempranas, desayunos gratuitos, tarifas infantiles o días sin servicio. Si existen precios diferentes, calcula cada grupo por separado y suma sus resultados. Con «Otro periodo o una reserva», el resultado corresponde al conjunto de estancias introducido: si introduces los huéspedes de todo un año, será anual; si introduces una reserva, será el de esa reserva.
¿Cuánto pueden aportar las recomendaciones en tu restaurante?
Calcula el ingreso adicional de sugerir una mejora, un acompañamiento o un producto extra.
Situación actual
Un mes representativo
Tu objetivo
Mismo volumen, incremento y meses
Estimación de ingresos adicionales, no de beneficio. Registra únicamente los añadidos o las diferencias de precio atribuibles a las recomendaciones y evita duplicar ventas compartidas. Una subida del ticket medio, por sí sola, no demuestra un aumento del upselling. Para una previsión anual más precisa, calcula cada mes y suma sus resultados.
¿Cuánto puede aportar la tienda de tu spa?
Convierte una experiencia de bienestar en una recomendación para llevarse a casa.
Situación actual
Datos de un mes representativo
Tu objetivo
Mismos clientes, ticket y meses
Estimación de ingresos por ventas, no de beneficio. El cálculo contempla las compras de clientes que reciben una recomendación y mantiene constantes la afluencia y el ticket medio entre escenarios. No incluye compras espontáneas de otros clientes. Para una previsión anual más precisa, calcula cada mes y suma los resultados.
¿Hasta dónde llega tu pirámide del upselling?
Seis preguntas, de la base a la cima. Menos de un minuto.
Cada hotel es diferente. Cada solución también.
La formación es el principio. El verdadero cambio llega cuando el equipo aplica lo aprendido cada día. Elige por dónde empezar.
Sesiones que se viven y se recuerdan
Emotional Hospitality: para que lo aprendido llegue al turno
Explora. Aprende. Practica. Transforma.
Mi proyecto de formación experiencial incluye un resort digital con diez zonas: juegos, retos, guías y diagnósticos que el equipo abre desde el móvil. Toca un edificio para ver qué hay dentro.
Desliza el mapa para ver todo el resort.
Cada formación incluye acceso al ecosistema online: el resort, el campus y la biblioteca de libros. La Pirámide Estratégica está abierta: diagnostica gratis tu estrategia de upselling.
«Nuestro negocio no va solo de cubrir una necesidad. Va de emocionar.»
¡Hola! Soy Agustín Herrera
Empecé trabajando en restaurantes, fui animador turístico, pasé por recepción y acabé liderando la estrategia de upselling de 400 hoteles. Esa visión transversal me permite entender los retos reales de un hotel: el talento, la motivación, el cambio, la experiencia del cliente y los resultados.
Entiendo el upselling como una competencia profesional que se apoya en la actitud, la comunicación y la inteligencia emocional. Por eso combino la operativa hotelera con el desarrollo humano: neurociencia, coaching, análisis conductual, marketing y ventas.
Concibo la hospitalidad como una experiencia que empieza en el equipo y se refleja en cada interacción con el huésped.
De camarero a director de upselling
Lo que comparto cada semana
Carruseles cortos y prácticos para llevar al briefing de equipo. Desliza, guárdalos y compártelos con tu equipo.
Un minuto para vender mejor
Ideas rápidas sobre técnica, mentalidad y tipos de cliente. Toca un vídeo para verlo en YouTube.
Cinco libros para llevar el upselling a la práctica
Toca una portada para verla en Amazon. Empieza por La Pirámide del Upselling: también puedes descargarla gratis en PDF.
Lo que dicen los equipos y sus directores
Lo que se ha contado en prensa, radio y televisión
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