Formación de Upselling: online vs presencial

Sabemos que en nuestro mundo hotelero, la excelencia en el servicio y maximizar los ingresos es algo imperativo. En relación a este tema, la formación en upselling es un punto muy, pero que muy clave. 

“La educación es el arma más poderosa que puedes usar para cambiar el mundo.” – Nelson Mandela

En este artículo, hablaré cómo la formación puede impulsar un programa de upselling o dejarlo KO.

Hace unas semanas me reuní con un grupo hotelero muy conocido y estuvimos comentando los pros y contras de apostar por una formación puramente online. 

En este contexto, cuando hablábamos de puramente online, apuntábamos hacia la formación enlatada.

Es innegable que la formación en línea ofrece una serie de ventajas, principalmente en términos de flexibilidad y accesibilidad. 

Primer round.

En un entorno hotelero dinámico, donde los horarios de trabajo pueden ser impredecibles y la rotación de personal es común, la formación online se presenta como una solución muy top ¿Verdad?. Permite a los empleados adquirir conocimientos en sus propios tiempos y ritmos, adaptándose a sus horarios ocupados.

¿Y eso no sacrifica la calidad del aprendizaje?

Por supuesto, al igual que hay sol, también hay sombras. Te cuento 3 que destacamos: 

  1. La falta de interacción, limita la comprensión profunda de los conceptos. Sin debate, se convierte en un canal meramente informativo.
  2. No tiene la capacidad de adaptarse a las necesidades de cada hotel, lo que dificulta la aplicación práctica.
  3. Limitaciones prácticas y de aplicación. Eso influye en el desarrollo de la confianza y de las competencias que se necesitan.

Llegamos a la conclusión que está bien para tener una idea global (Siempre que las personas que hagan la formación no la estén pasando a máxima velocidad o dándole al “Enter” para acabarla cuanto antes).

Segundo round.

Después hablamos de la formación presencial y a pesar de las ventajas de la formación online, nos convencimos mutuamente con más argumentos de que la formación presencial sigue siendo fundamental para el éxito en upselling. Te cuento:

La interacción directa, la retroalimentación inmediata y la práctica en situaciones reales son elementos que dan un plus enorme al proceso de aprendizaje. La formación presencial no solo fomenta un entendimiento más profundo de las estrategias de upselling y técnicas de venta, sino que también cultiva habilidades interpersonales y de comunicación que son imprescindibles. 

Al igual que tratamos de personalizar las experiencias de los clientes en los hoteles, el tipo de formaciones que realizo se enfocan en analizar y sugerir a cada uno de los asistentes, en enfoque en upselling que le va como anillo al dedo.

Tercer round.

Razones para considerar la formación en upselling:

Los empleados entrenados en upselling no se limitan a vender productos y servicios; se convierten en verdaderos anfitriones de experiencias. Al anticipar las necesidades y deseos de los huéspedes, pueden crear momentos memorables que contribuyan a una experiencia positiva.

Un equipo debidamente formado en upselling no solo domina las técnicas de venta efectivas, sino que también posee un profundo conocimiento de los productos y servicios del hotel.

También impacta directamente en la rentabilidad del hotel ya que es el equipo quién realiza las ventas. Aquí hay una relación proporcional: A mejor formación, más ventas. 

En cualquier caso, una combinación con distinto enfoque y contenido podría funcionar.

Recursos para la formación

Para garantizar una formación efectiva en upselling, es fundamental contar con los recursos adecuados. 

Y aquí es donde entro yo para hacerte un upselling con mis libros ;). 

Más allá de la broma, quiero que veas que he escrito dos libros con un valor altísimo, más que nada porque son los primeros y únicos que existen en el mercado que tratan este tema con enfoque en los hoteles y la practicidad.

Mis libros “Bahía Vulcania” y “Upselling de Cine” ofrecen herramientas prácticas y estrategias específicas para motivar al equipo, potenciar su mentalidad para la venta y proporcionar guiones aplicados que maximicen los ingresos del hotel. Puedes verlos aquí: https://www.agustinherrera.com/soluciones/ 

¿Quieres aprender más sobre upselling?

Apúntate a la mentoría que empiezo en Mayo para profesionales del turismo que quieren tener herramientas para implementar programas de upselling. Más info en www.agustinherrera.com 

Agustín Herrera | Upselling · Team building · Liderazgo

Ayudo a hoteles a incrementar sus ingresos adicionales y tener equipos motivados.