Hoy te hablo de la importancia de tener una estrategia consistente de precios cuando hablamos de un programa de Upselling.
Mantener una estrategia de precios de upselling coherente durante todo el customer journey es fundamental para crear una experiencia fluida y para los clientes, así como para maximizar el revenue generado por ventas adicionales.
Coherencia y Transparencia
La consistencia en los precios de upselling en cada etapa del customer journey, desde la reserva hasta el check-out, promueve la confianza y la transparencia en la relación con los clientes. Por eso mismo te recomiendo evitar confusiones o decepciones que podrían surgir si los precios fluctúan significativamente a lo largo del proceso.
De este modo te asegurarás una experiencia sin contratiempos.
Recuerdo que, en uno de los primeros hoteles en los que trabajé como recepcionista, cuando todavía no teníamos un móvil en el bolsillo y que para acceder a hacer una reserva o ver las opciones de precios de un hotel tenías que recurrir a un ordenador sí o sí.
En aquella época, hace 20 años, ya ofrecía habitaciones superiores a los clientes que llegaban al hotel.
Hubo una pareja a la que le ofrecí una Junior suite por 70€ más.
Me responden: Just a moment.
Se dirigieron al business center donde teníamos PC’s con conexión a internet al servicio de clientes, revisaron lo que habían pagado y lo que costaba la suite y el precio era inferior.
Por aquel entonces, las estrategias y herramientas para revenue management como las que conocemos hoy en día todavía estaban en pañales.
Lo único que se me ocurrió decir fue que era un fallo del sistema y pedir disculpas.
Obviamente, hablé con mi jefa de recepción y se adaptaron los precios.
Fue una situación que podría haberse evitado teniendo una estrategia de precios coherente ya que contribuye a una experiencia del cliente sin sorpresas.
Los clientes aprecian la consistencia en los precios, lo que les permite planificar y presupuestar con anticipación durante su estancia en el hotel.
Hoy en día, como he comentado en anteriores publicaciones, el cliente, como tú, como yo, sabemos más porque tenemos la información en la palma de nuestra mano.
La simplicidad es la máxima sofisticación – Leonardo Da Vinci –
Hacer Upselling revenue está bien, siempre que tu sistema tenga la capacidad de realizar la gestión de precios. Aunque he de decirte que influye en otros factores relacionados con la mentalidad de la persona que está al frente sugiriendo opciones de venta. De esto te hablaré otro día para no extenderme.
Al mantener precios consistentes para las opciones de upselling, se facilita a los clientes la toma de decisiones y se incentiva la compra de servicios adicionales. Esto aumenta las oportunidades de venta adicional para el hotel y contribuye a aumentar los ingresos generados por cada cliente.
Además, una estrategia de precios coherente refuerza la percepción de valor de los productos y servicios ofrecidos por el hotel. Los clientes perciben que están recibiendo un valor consistente y justo en todas las etapas de su experiencia, lo que fortalece su lealtad hacia la marca y aumenta la probabilidad de recomendaciones positivas. Si no, podrían pensar que tratamos de meterles un gol.
Para mantener una estrategia de precios coherente, facilita la gestión interna del hotel. Permite una planificación más eficaz de la capacidad y la disponibilidad de los servicios ofrecidos, así como una gestión más sencilla de las operaciones relacionadas con el upselling. Es decir:
Hazlo simple, tan simple como sea posible, pero no más. – Albert Einstein –
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Agustín Herrera | Upselling · Team building · Liderazgo
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