Impulsa tu estrategia de upselling hotelero con objetivos S.M.A.R.T.
La definición de objetivos es fundamental para impulsar el rendimiento y alcanzar resultados tangibles. Vamos a ver cómo aplicar el acrónimo S.M.A.R.T. para poner foco en el upselling de tu hotel ya que un hotel sin un objetivo es como un barco sin un timón.
(S) Específicos: En mi experiencia, he encontrado situaciones en las que los objetivos no son claros o, en algunos casos, ni siquiera existen. Específicamente, al hablar de los objetivos de upselling, es fundamental que estos sean claros y específicos para garantizar el éxito y la eficacia de la estrategia.
Los objetivos de upselling deben centrarse en áreas concretas de mejora para maximizar los resultados. Por ejemplo, establecer un objetivo específico como vender 10 habitaciones superiores cada día o definir un objetivo económico, como alcanzar los 37.000€ al mes en ventas adicionales de desayunos, proporciona una guía clara y medible para el equipo.
La especificidad de estos objetivos es crucial, ya que ayuda a enfocar los esfuerzos del equipo en áreas prioritarias y evita la dispersión de recursos y energía en actividades que no contribuyen directamente al crecimiento y la rentabilidad del negocio. Sin objetivos claros y específicos, el equipo puede encontrarse desorientado y sin una dirección clara sobre qué acciones tomar para alcanzar el éxito en el upselling.
(M) Medibles: Además de la necesidad de tener objetivos claros y específicos, es igualmente importante que estos sean fácilmente medibles. De nada sirve establecer metas si no se pueden evaluar adecuadamente. La capacidad de medir el progreso y el éxito es crucial para dirigir eficazmente los esfuerzos hacia el logro de esos objetivos.
Esto implica la definición de métricas concretas y cuantificables que reflejen el rendimiento en relación con los objetivos establecidos. Por ejemplo, en el contexto del upselling, se pueden medir el número de upgrades realizados o el incremento en los ingresos generados por las ventas adicionales. Estas métricas proporcionan una forma objetiva de evaluar el rendimiento y el impacto de las acciones tomadas.
Al tener métricas claras y fácilmente medibles, se facilita el seguimiento del progreso a lo largo del tiempo y se pueden identificar tendencias y patrones importantes. Esto permite a los equipos evaluar de manera efectiva qué estrategias están funcionando y qué aspectos requieren ajustes o mejoras.
Además, contar con métricas claras también facilita la comunicación y la alineación dentro del equipo, ya que todos comprenden cómo se está midiendo el progreso hacia los objetivos comunes. Esto fomenta un enfoque más colaborativo y cohesivo en la búsqueda de resultados.
(A) Alcanzables: n mi experiencia, he observado que algunos hoteles optan por establecer objetivos extremadamente elevados con la creencia errónea de que al hacerlo, podrán presionar más al equipo para obtener mejores resultados. Sin embargo, esta estrategia suele ser contraproducente y no conduce al éxito esperado.
Establecer objetivos poco realistas y excesivamente ambiciosos puede tener un efecto desmotivador en el equipo. En lugar de estimular un mayor rendimiento, puede generar sentimientos de frustración, ansiedad y desmotivación entre los empleados. La sensación de que los objetivos son inalcanzables puede hacer que los miembros del equipo se sientan abrumados y desanimados, lo que a su vez puede afectar negativamente su moral y su compromiso con el trabajo.
Sin una motivación adecuada, es poco probable que se logren resultados significativos, incluso cuando los objetivos sean elevados. La motivación juega un papel fundamental en el rendimiento de los empleados, ya que impulsa su dedicación, creatividad y persistencia en la búsqueda de metas. Cuando los objetivos parecen inalcanzables, la motivación disminuye y el desempeño del equipo se ve afectado negativamente.
En lugar de centrarse en establecer objetivos excesivamente altos, es más efectivo fijar metas realistas y alcanzables que motiven al equipo a esforzarse por mejorar constantemente. Establecer objetivos que estén dentro del alcance del equipo no solo ayuda a mantener su motivación y compromiso, sino que también les brinda una sensación de logro cuando alcanzan esos objetivos.
(R) Relevantes: Es fundamental que los objetivos establecidos estén perfectamente alineados con la estrategia general del hotel y que contribuyan directamente a sus objetivos comerciales y financieros. Esto significa que los objetivos deben ser relevantes para el crecimiento y la rentabilidad del negocio en su conjunto.
Cuando los objetivos de upselling se diseñan de manera que apoyen el objetivo general del hotel, se crea una sinergia que impulsa el éxito global. Por ejemplo, si el objetivo principal del hotel es aumentar los ingresos, los objetivos de upselling deben estar meticulosamente diseñados para complementar esta meta general. Esto podría implicar establecer metas específicas para incrementar los ingresos por habitación vendida o aumentar los ingresos adicionales generados por servicios complementarios, como el desayuno o actividades recreativas.
Al alinear los objetivos de upselling con la estrategia general del hotel, se asegura que cada acción tomada esté contribuyendo directamente al progreso y éxito del negocio en su conjunto. Esto crea coherencia en todas las operaciones y garantiza que cada miembro del equipo esté trabajando hacia un objetivo común.
(T) Definidos en el tiempo: Además de alinear los objetivos con la estrategia general del hotel, es crucial establecer plazos específicos para alcanzar esos objetivos. Recomiendo fijar objetivos mensuales para proporcionar un marco claro y consistente para el seguimiento del progreso. Establecer metas mensuales permite una evaluación regular del rendimiento y facilita la identificación de tendencias a lo largo del tiempo.
Además de los objetivos mensuales, también es beneficioso establecer objetivos semanales. Estos objetivos más cortos ofrecen una oportunidad para desglosar las metas mensuales en tareas más manejables y específicas. Al tener objetivos semanales, el equipo puede mantener un enfoque constante en el progreso hacia las metas más amplias, lo que ayuda a mantener la motivación y la atención en el logro de resultados a corto plazo.
Establecer plazos específicos para alcanzar los objetivos proporciona un sentido de urgencia y enfoque. Cuando se establecen fechas límite claras, se crea un sentido de responsabilidad y compromiso para cumplir con esos plazos. Esto promueve la acción proactiva y garantiza que se tomen las medidas necesarias para avanzar hacia el logro de los objetivos en el tiempo establecido.
Además, los plazos definidos ayudan a mantener alta la motivación del equipo. La sensación de tener un objetivo claro y un tiempo limitado para alcanzarlo impulsa a los empleados a mantenerse enfocados y comprometidos con su trabajo. La sensación de logro al alcanzar objetivos dentro de los plazos establecidos refuerza aún más la motivación y el compromiso del equipo.
¿Y tú, ya has definido tus objetivos de forma elegante?
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Agustín Herrera | Upselling · Team building · Liderazgo
Ayudo a hoteles a incrementar sus ingresos adicionales y tener equipos motivados.